En quinze ans, MTN Congo a opéré une prise de pouvoir progressive sur le marché des télécommunications congolais, reléguant Airtel Congo, ancien leader quasi monopolistique, à une position marginale.
L'érosion du monopole d'Airtel s'amorce véritablement entre 2008 et 2010. Alors que le marché voit l'arrivée d'un nouvel acteur, Warid Congo SA, MTN lance « MTN Zone », une offre tarifaire dynamique proposant des réductions basées sur la localisation géographique et l'horaire. Ce premier point de bascule capte massivement une clientèle sensible aux prix. Deux ans plus tard, l'opérateur consolide cette percée par une offensive marketing majeure en devenant sponsor de la Coupe du Monde de football 2010. Ce positionnement à forte visibilité séduit la jeunesse congolaise, permettant à MTN de ravir, pour la première fois, la place de leader du marché.
La riposte d'Airtel intervient en 2014 par le biais d'une opération de croissance externe : le rachat de Warid, regroupant plus de 2,6 millions d'abonnés pour former l'un des plus grands réseaux du pays. Si cette fusion-acquisition permet à l'opérateur de retrouver un leadership mathématique éphémère, elle se transforme rapidement en erreur industrielle. Au nom d'une politique stricte de réduction des coûts (cost saving), Airtel supprime la grille tarifaire agressive de Warid pour imposer ses propres standards. Cette décision efface l'avantage concurrentiel acquis et provoque la fuite immédiate des abonnés cibles (les jeunes, les femmes et les acteurs de l'économie informelle dits « débrouillards »). Les ondes de choc de cette réorganisation profitent à MTN et fragilisent l'ensemble de l'écosystème, contribuant à terme au retrait définitif du marché du petit opérateur Azur Congo en 2019 confronté à la domination de MTN et Airtel (98% de parts de marché).
L'estocade finale se joue sur le terrain de l'inclusion financière et des réseaux de distribution. En 2017, le lancement de « MoMo » par MTN Congo prend de court un Airtel pourtant pionnier sur le segment du paiement mobile, mais incapable d'en massifier l'usage. Entre 2020 et 2023, MTN transforme habilement la distribution de crédit téléphonique (Airtime) via le Mobile Money en un avantage structurel durable. Conséquence de ce verrouillage technologique : Airtel perd successivement ses bastions historiques de Pointe-Noire et des hinterlands nord et sud, ne conservant aujourd'hui qu'une position de tête très fragile dans la ville de Dolisie, elle-même en phase d'érosion.
Ainsi, l’intégration réussie du branding, de la flexibilité tarifaire et des services financiers par MTN a solidement capté la croissance du marché. A fin juin 2025, dans un marché de la téléphonie mobile globalement atone, le groupe sud-africain MTN creuse un écart abyssal face à son rival indien Airtel. Démographiquement, MTN conforte son hégémonie avec 3,8 millions d’abonnés actifs (en hausse de 7 %), reléguant son concurrent à la barre des 2 millions après une violente contraction de 14,6 % de son parc client. Cette suprématie opérationnelle se traduit par un véritable siphonnage des revenus financiers du secteur : bien que ses propres recettes voix accusent un léger repli (-5,8 %), MTN en capte désormais 71,7 % des parts (soit 40,3 milliards de francs CFA, contre seulement 15,7 milliards pour Airtel) et cannibalise de manière écrasante 88,5 % du segment SMS avec 4,16 milliards de francs CFA (contre de maigres 541 millions pour l'opérateur indien).